Hiç kuşkusuz 2000’li yılların başında internetin artan bir hızla hayatımıza girmesi, birçok alanda hayatımıza hız kattı ve bir dolu kolaylıklar & konfor getirdi. Bu gerçeği kabul etmemek gibi bir tercih elbette düşünülemez. Müşteri Takip, CRM, Araç takip, vs. her tür son model yazılım ve sisteminiz var. Ama satışlarınızı bir türlü arttıramıyor, yaptığınız yatırımın karşılığını alamıyorsunuz. Birşeyler ters gidiyor olmalı…

Firmalar öncelerde kullandıkları bir dolu yazılımı gelişen süreç içinde internet ile buluşturarak daha hızlı, daha güvenli ve daha yaygın işlemler yapmak üzere iş süreçlerine eklediler, zaten “değişim” dediğimiz süreçte tam da bu ve kaçınılmaz bir olgu. Bir dolu firma muhasebe, üretim, lojistik, satış, İ.K,yönetim vs. tüm departmanlarda bu konfor sayesinde daha verimli, hızlı ve konforlu bir noktaya ulaştı. Hatta bir adım daha ileri gidelim artık ofise gelmeden ya da ofise gerek duyulmadan bir çok iş yapılabilir hale geldi. Bir kısım programlar sayesinde hemen yapılan her iş uzaktan yönetilebiliyor, raporlanabiliyor ve stratejiler geliştirilebiliyor.

Başta da belirttiğim gibi teknolojinin hayatımıza kattığı bu konfor ve kolaylıklar elbette çok güzel ve aksi kabul edilemez durumda, ancak bir konuyu biraz daha farklı bakarak değerlendirmek istiyorum.

Firmalar özellikle yapılan işin çok net ölçülebilir olması nedeniyle, satış ekipleri için geliştirilmiş bir çok yazılımı iş süreçlerine eklemiş durumdalar. Müşteri ilişkilerinin yönetimi ve geliştirilmesi içinde bu yazılımların gerekli olduğu vurgusuyla yazılımlar satıcıların kullanımına açıldı. Bu programlara yapılan ziyaretler, alınan siparişler, sevk edilen siparişler, fiyat ve teklif işlemleri vs. vs. pek çok fonksiyon eklendi ve yukarıdan bakış açısına göre herşey çok daha kolay yönetilebilir ve takip edilebilir oldu (!) Satış ekibinin araçlarına takip sistemleri takıldı araç nereye gitti, kaç km. yol yaptı, sabah neredeydi, akşam neredeydi gibi pek çok parametre kontrol edilebilir oldu, masraflar düşürüldü vs. vs. Bu kadar faydasının yanında bir noktadan sonra bu sistemlerin Satış işine zarar verdiğini savunuyorum.

Elbette ki bir çalışanın yaptığı işlerin takibi, yönetilmesi ve yönlendirilmesi şarttır. Ancak satış işi burada doğası ve yapısı gereği biraz ayrışmaktadır. Satıcının başarılı olmasının birinci zorunluluğu özgür olmasında saklıdır. Satıcı firmasının politikaları doğrultusunda serbest hareket etmeli ve görev tanımı ile belirlenmiş iş süreçlerini kendileri yönetmelidir. Nereye gitti, ne zaman gitti, ne kadar kaldı, ne konuştu vs gibi konuları CRM başlığı altında kayıt altına almak adına satıcının hayatına kısıtlar koymak iş ve zaman kaybından başka bir şey değildir. 

Müşteri ilişkileri masa başından takip ile işlemez ve gelişmez. Satıcının kendisi de yöneticisi de patronu da vs. sahada olmalı, müşterisine dokunabilmelidir. Bunun aksini savunmak bana göre büyük bir yanlıştır. Geldiğimiz noktada bu yazılımlar sayesinde (Satış konusunda) firmalar bir çok fırsatı kaçırmakta, alışılmış doğrular dışına çıkarak pazarı doğru analiz etmek adına farklı stratejiler geliştirmekte problem yaşamaktadırlar.

Burada hemen belirtmek isterim ki ifade etmek istediğim kesinlikle “satıcıyı sorgulamayın” demek değildir. Elbette bir takım raporlama sistemleri ile, satış toplantıları ile süreç takip edilmeli ve yönetilmelidir. Aksi düşünülemez. Ancak “güven” ortamını yok sayarak bir takım yöntemler uygulamak, satışı kısır bir döngünün ötesine götüremez.

Son dönemde toplum bilimcilerin tanımladığı x,y,z kuşağı tanımlamaları var. Bu çalışmalar elbette nesnel gerçekliklere dayanıyorlar. Ancak elemana göre iş diye bir kavram yoktur, işe göre eleman kavramı vardır. Dolayısıyla y,z kuşaklarına yüklenen bir takım tanımlamalar ile bir takım sistemler kurmak ve ona göre satışı yönetmek başarının önüne konmuş bir takozdur. Kurallar net olarak konulmaklı, iş tanımları net olarak belirtilmeli,  satıcının eğitimi firma politika ve stratejileri paralelinde tamamlanmalı, sahada gerekli olacak donanımlar sağlanmalı ve ona güven duygusu verilerek süreç başlatılmalıdır. Dolayısıyla x kuşağı şöyle y kuşağı böyle tanımamaları ile yola çıkılmamalı, işin gereğine göre yol alınmalıdır. Bu noktada doğru personeli seçmek, ücretlendirme politikaları vs. elbette firmanın sorumluluğu altndadır. Yanlış sistem + yanlış personel doğru sonuca götürmez, iki yanlış bir doğru oluşturmaz. Burada sorumluluk üst yönetimindir.

Artan satışlar, mutlu satıcı ve yönetim birimleri başarının anahtarları olacaktır.

Z.Hakan CAN

Eylül 2019